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谷露学院专访 | WITS创始人Patrick Yao:创业是和大家拼一个成功的故事
发布时间:2019-09-17
资料来源:谷露学院
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谷露学院专访

文:毛毛 

2019.8.31


创业是和大家一起拼一个成功的事

Patrick的风格和其他所有我见过的猎头老板都很是不同。


他语速惊人、逻辑强悍。采访中对话有好几次近乎到了脱缰的边缘,但还不待我做出反应,他已经将话锋一转回到正题。


他高度专业,有问必答。行业里各个公司,无论是不是客户,他都能从历史变迁、经营模式、行事风格甚至猎头如何有针对性地切入等方面将之分析得头头是道。


他说,创业就是所有人集合心血拼一个成功的事。


WITS的故事已经讲到第八年,它将如何写下去?且让我们拭目以待。


01


从Last choice到First choice

创业竟成为「命中注定」


本科学习自动化,毕业后做过两年电气工程师,接着又赴英国继续系统工程专业的深造。Patrick人生前二十几年的经历似乎笔直地指向一个目的地——成为一名出色的工程师


但事实证明,再笔直的道路也有可能走着走着就横跨一步,向着不知道哪个方向狂奔一路不回头。


2004年,硕士毕业回国后的Patrick来到上海,一头撞进猎头行业,成为了一名顾问。


他告诉我,推动自己做出选择的原因有很多。无论是五六轮单面群面的严格选拔和管培生title、比之前远郊厂房高大上不只一点的坐落在市中心的办公室、还是被误以为能作为咨询顾问到全国各地增长见识的工作内容,都给了他对这份新工作极高的期待值。


结果入职之后发现并不是那么回事。」回忆起十五年前自己的想当然和因为对职场一知半解造成的误会,Patrick也感觉啼笑皆非。


好在,他将猎头这份工作完成地不错,而这份工作也确实带给了他快速的成长:第二年他就晋升为Leader,开始带一个小团队。


「很偶然的机会,我到甲方做了四年的HR。」也许学习能力强的人就是无论在什么岗位上都能脱颖而出,Patrick在这个与猎头公司完全不同的环境里同样发展迅速。先是负责西门子威迪欧的总部招聘,六个月后负责中国区招聘,随后也在佛吉亚很快从招聘经理成为总部人事经理。


从顾问转in house直到现在也是不少猎头的职业目标之一,但似乎顺利完成转型的Patrick却陷入了迷茫。


在人力资源领域,我是做业务出身的,但在HR这个岗位上,我始终是一个帮别人出谋划策的角色,总有些不得劲,像隔靴搔痒。」他向我剖析当时的想法与切身感受,也毫不回避自己曾经的犹豫不决,「2009年的时候我31岁,突然开始自我怀疑。想了很久、问了很多人也没搞清楚接下来应该怎么走,不知道自己是不是要继续做下去。」


带着心里上很多的失落感,Patrick辞去了外资HRM的工作,拿着奖学金去中欧读起了全职MBA。


「从辞职到正式入学中间有半年的空档期,中途曾帮别人做过一些咨询项目,于是几个朋友聚在一起说不如注册一个公司接活,赚点零花钱。」


这是WITS建立的契机,但那时Patrick并没有将它视作未来的主业、甚至优先的选择,因为他目睹了不少曾经创业的同学在毕业后都不愿意折腾,全回企业「打工」了。


2012年,正式结束MBA的学业后,Patrick开始重新思考自己的职业发展。


「商科毕业的人主要有三个选择:做风投、做管理咨询、回企业做职业经理人,这三个方向我在校期间都尝试过,发现都不是我想要的。」Patrick说,他一直想做可以为自己所有行为产生的结果直接负责的事。


我说,创业不正符合吗?


「Exactly!」他回道,「所以我最终坚定了创业这个选择。


深知创业的第一步永远需要先在自己最熟悉的领域中取得成功,兜兜转转,Patrick回到了人力资源市场,回到了猎头行业。


「创业的开端可能是一件很偶然的事情,但这些年将它走下来,走到现在回头望,发现它成为了我的First choice也是唯一的选择。」


听Patrick这么说着,但我想,以他这种不甘平淡又喜欢挑战的个性,创业是迟早的事情,可能这也是他的「命中注定」吧


02


从零起步杀进第一梯队

跑一场艰巨的「拉力赛」


Patrick告诉我,与一些猎头手握团队与资源出来创业不一样,WITS的发展完全是从零开始:员工一个一个地招来,客户一个一个地拓展。


「如果我们有多一点资源,前期当然可以走得更顺一点。可正因为前期缺乏资源,我们才会更早地开始思考一家公司的可持续运作。」


基于自己甲方和乙方的两方面经历,以及自己中欧商科的锻炼,让Patrick坚定的认为持续的发掘和吸引优秀顾问才是公司最强的核心竞争力。


Patrick列了一组数字,WITS的业绩从2012年的200万到2018年的4000万,每年都在以超过70%的复合增长率在爬升。


在他分享了自己的一套理论加实践后,我意识到WITS能够在短短几年间在细分领域里从零起步一路杀进第一梯队,其精巧的策略也是非常重要的一环。


「在上海不存在‘低成本’这回事,所以从一开始我们就只能不断地扩大与竞争对手的差异化。」


Patrick对公司的业务方向想得很明确:


一是客户群体的差异化,盯准自身具有优势的汽车零部件领域,寻找成长性高、对猎头的需求与依赖最强的中型客户。


二是主攻职能的差异化,解决客户的痛点(做得不爽)与难点(做不来)——即研发、供应链与商务三个核心职能。


到了2015年,面对着已经超过千万的业绩,Patrick在研究了好几家直接竞争对手之后,发现公司在汽车零部件这个细分领域已经接近天花板了。于是WITS从2015年的下半年开始筹划进入整车市场


「零部件和整车,这两个领域听起来接近,但无论是在体量、客单价还是适合的模式上,玩法都是很不一样的。我常常有‘哦原来整车要这样做啊!’的感慨。」Patrick好像打开了新世界的大门,和团队一起,一边做一边随时对标这个领域里的优秀玩家,慢慢寻找方向。


过程中也有「血的教训」


在新能源的趋势初见苗头,特别是互联网造车刚起来的时候他因为过于保守的策略,错失了第一波的机会。吃过思想不开阔的亏之后,抓准时机,他开始积极拥抱新能源。但新生事物永远伴生着鱼龙混杂的局面。为了更好地甄别值得合作的客户,原本几乎不怎么在外面跑的Patrick开始频繁出差,到全国各地拜访了当时几乎所有打着新能源旗号的汽车公司。


同时,为了更好地服务于分布在各个省的整车厂,WITS在主要一二线城市的分公司也一点一点地开起来:从2017年的武汉、北京和苏州,2018年的西安和深圳,到2019年的广州和成都


听完Patrick的叙述就不难发现,WITS从零起步到成为汽车市场头部玩家的整个过程就是一场「拉力赛」。


从没有什么「推进器」助其超车,比拼的完全是策略、热爱、韧性与耐力,还有不断在反思中学习


03


从汽车猎头向外延伸

画方差更小的「波动曲线」


历史不会重复,但它有时候押韵得让你有迹可循。


故而只有挺过一个完整经济周期的公司才能算作成熟公司。抓住韵脚的规律,才不会还是那种经济形势好就向前狂奔、经济形势不好就原地溃散的状态。


「在汽车这个领域里,其实我觉得今年对于我们来说是个很好的机会。」对于自己传统优势的汽车行业今年遭遇的变化与冲击,Patrick表示很有信心,「需求的收缩会让真正有实力的留下,甚至变得更加突出。这个更考验一个公司的策略和定力」。


2018年,Patrick就给公司确定了在2022年底达成一个亿的「小目标」,为了顺利完成这个小目标,WITS就必须从汽车这个单一行业向外拓展。


互联网是他选择的其中一个方向


为什么是互联网而不是其他别的什么行业?他解释道:「互联网的体量大是原因之一。其次,因为WITS一直是垂直行业的模式,在向外延伸行业的时候就会面临一个很大的问题——没有‘抓手’。而我们具有较大优势的互联网汽车的职位里也有很多例如算法、移动端、前端等典型的互联网技术的职位,所以二者之间其实是有底层贯通的。」


在切入互联网之后,WITS又开始进军医疗大健康领域。


为什么又是医疗呢?Patrick继续分析:「医疗同样是一个大体量的行业,同时它与汽车这种强周期的行业不同,医疗是一个稳定性很强的行业,可以看到无论经济形势好或者不好,医疗行业基本都保持着稳定增长。」


「试想一下,如果今年我在汽车与互联网之外选择加码房地产行业,虽然可以让我在波峰上站得更高,但也会让我在波谷时摔得更惨。」


现在看来,当时Patrick的业务布局是明智且幸运的。


在汽车业务整体比较低迷的2019上半年,因为提前将部分鸡蛋挪出了旧篮子,WITS的整体业绩较去年来说仍保持了非常不错的增长


除此之外,今年我们已经开始进入零售和消费品领域。」说到对公司未来的构想,Patrick说希望它能够成为「多个行业细分垂直领域的招聘专家。」在每一个选择进入的细分领域,都能逐步成长为头部玩家。


Patrick给公司设定了三步发展战略,除了「区域布局」和「拓展行业」,另外一个很重要的战略设想则是「进军RPO」


RPO与猎头是相互补充的。需求量更大、频率更高的RPO业务往往能够帮助猎头业务增强客户粘性。


他认为,在越来越快速变化的商业竞争中,客户在需要猎头帮助其解决核心岗位的人才猎取,确保公司的战略方向和管理能力搭建以外,也同样需要高素质的批量招聘RPO帮助其战略落地。RPO的业务衍生对于猎头公司是一个必然的选择。


一家公司的发展不可能永远是一条平滑的直线。


但Patrick正通过一步步的业务布局,力图绘制出一条方差更小的、在波动中向上的曲线。


04


创业就是和大家一起

拼一个成功的故事


「公司不是创始人个人的附庸,而是身在其中所有人心血的集成。」


Patrick从没有将创业的这几年视为自己个人的成功,他更认为这是一群普通人一起奋斗的拼出来的故事。在采访中,他时常提到的词就是感恩,有善因得善果。他非常感谢每一位选择相信加入WITS的同事,是他们的塑造WITS的现在


故事的框架很简单,逻辑也很清晰——


「从2012年到2018年,我们从汽车这个单一赛道上起步,成为了这一赛道的头部‘玩家’;现在再次站上了其他赛道的起跑线,我们同样有信心从零做起,用我们之前验证过的方法论,帮助认同我们理念每个人,都能获得他们想要的成功。」


说到这里,对于这两年选择相信并加入WITS的每一位团队合伙人,Patrick表示由衷的尊敬和感谢。他们的加入让WITS变得更多元,更有活力,对未来更有信心。同时Patrick表示他非常期待能结交更多有想法有干劲的同路人,一起拼一个更宏大的关于成功的故事。



后 记

Patrick和谷露创始人Kevin是结识多年的老友,最后让我们来听听他与谷露的「故事」吧!


Patrick:

2013年随着公司业务的高速发展,一是人员与需要维护的客户量成倍地增加,二是规模增长后开始了PS模式的探索。


这些都让我意识到,我可能需要一套系统作为管理辅助。


因为我有编程的基础,在第一家猎头公司的时候也曾经做过内部的系统,所以我本身对猎头系统有一定的认识。


和Kevin结识的时候他才刚创业不久,谷露的产品也没有正式地对外发布。但在他给我看了系统的雏形(猎头Beta版)之后,我马上发现这个系统的设计逻辑与思路在很多地方都和我想要的非常契合。


就这样,WITS就成为了谷露的第一批种子客户,也一直在谷露的陪伴下发展至今。


END


关于WITS

上海纬特施企业管理咨询有限公司是国内领先的专业人力资源服务公司。公司成立于2010年,总部位于上海,在全国8个省市设立分支机构,目前拥有近百位专业顾问,专注于六大行业领域。我们致力于成为中国最具影响力的人才解决方案供应商,提供专业的人力资源解决方案,为客户输送优秀人才,帮助客户取得持续的业务成功。


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